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“2004年到2015年，是中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的黃金十年?！苯K沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司（以下簡稱沃得農(nóng)機(jī)或沃得） 營銷副總李文亮對我們說。近年來，隨著中國土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的加快，中國農(nóng)機(jī)的用戶群體結(jié)構(gòu)正在發(fā)生悄然的改變，從過去的個體用戶向?qū)I(yè)化合作社轉(zhuǎn)變。而對于整個農(nóng)機(jī)行業(yè)來講，近年來正在向著智能化、信息化發(fā)展，這也是沃得未來發(fā)展的整體戰(zhàn)略性走向。

農(nóng)機(jī)行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

隨著業(yè)務(wù)的不斷開展，大量的個性化業(yè)務(wù)需求撲面而來。手工Excel、紙質(zhì)單據(jù)處理方式以及傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足持續(xù)的高頻發(fā)生業(yè)務(wù)量。同時，對規(guī)模龐大的經(jīng)銷商、服務(wù)站及終端客戶的一站式管理，也成為沃得發(fā)展道路上的急需突破的重要環(huán)節(jié)。由此沃得看到，不遺余力地進(jìn)行數(shù)字化、系統(tǒng)化、流程化地變革成為尋求突破的關(guān)鍵，因此，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，沃得農(nóng)機(jī)將重點(diǎn)聚焦于市場管理、經(jīng)銷商、訂貨管理、業(yè)務(wù)管理、售后、部門日常管理等各個環(huán)節(jié)，進(jìn)行顛覆性改變。

探討：全程機(jī)械化的可持續(xù)發(fā)展之路

“沃得的未來發(fā)展要推信息化，我們堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，走全程機(jī)械化的路線?！彼硎?，不斷推進(jìn)并深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是沃得農(nóng)機(jī)謀求可持續(xù)發(fā)展的必然之路。紛享銷客從銷售協(xié)作、客戶管理、市場管理、訂單等多個方面助力企業(yè)上云，將連接型CRM逐步推進(jìn)至上下游，助力沃得農(nóng)機(jī)構(gòu)筑具備長足發(fā)展能力的全程機(jī)械化大生態(tài)系統(tǒng)。

近年來，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展其實(shí)并不樂觀。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年我國規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入2311.04億元，行業(yè)增速迅速跌至2017年同期的一半以下，且一直保持在低位運(yùn)行。另外，利潤持續(xù)下滑，且幅度較大；細(xì)分行業(yè)冷暖不均，雖部分可圈可點(diǎn)，并呈現(xiàn)上升趨勢，但總體結(jié)構(gòu)仍在進(jìn)一步調(diào)整中，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整力度仍需加大。據(jù)預(yù)測，2019年以后的市場形勢依然嚴(yán)峻。

深刻的認(rèn)知：如何“過冬”？

市場寒冬下，如何“過冬”？沃得對此有自己深刻的認(rèn)知。

近年來，為振興三農(nóng)，不斷推進(jìn)中國農(nóng)業(yè)的信息化，國家的政策紅利不斷向農(nóng)機(jī)行業(yè)傾斜，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機(jī)、購置補(bǔ)貼、服務(wù)作業(yè)補(bǔ)貼等針對性福利政策給農(nóng)機(jī)行業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)遇。打鐵還需自身硬，作為一個在中國農(nóng)機(jī)行業(yè)占據(jù)著舉足輕重地位的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，沃得已形成了“耕-種-田間管理-收獲-秸稈綜合利用-糧食后處理”的全系列產(chǎn)品線，擁有上千家經(jīng)銷商及幾百個服務(wù)站。

縱然市場形式日益嚴(yán)峻，但沃得農(nóng)機(jī)的眼光放的更為長遠(yuǎn)，始終堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品制造能力，進(jìn)行制造工藝的改造升級，在產(chǎn)業(yè)整合、供應(yīng)鏈提升、渠道建設(shè)、成本控制、經(jīng)營環(huán)境改善、新興市場捕捉等方面不斷提升，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)綜合實(shí)力的整體提升。

七步走，尋求突破性改變

隨著業(yè)務(wù)的不斷開展，滾雪球般的喜人業(yè)務(wù)量帶來了傲人的業(yè)績，但同時大量的個性化業(yè)務(wù)需求也撲面而來，亟待處理和解決。手工Excel、紙質(zhì)單據(jù)處理方式以及傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足持續(xù)的高頻發(fā)生業(yè)務(wù)量。同時，對規(guī)模龐大的經(jīng)銷商、服務(wù)站及終端客戶的一站式管理，也成為沃得發(fā)展道路上的急需突破的重要環(huán)節(jié)，這對于沃得農(nóng)機(jī)業(yè)績的持續(xù)增長及市場占有率的持續(xù)提升至關(guān)重要。由此沃得看到，不遺余力地進(jìn)行數(shù)字化、系統(tǒng)化、流程化地變革成為尋求突破的關(guān)鍵，因此，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，沃得農(nóng)機(jī)將重點(diǎn)聚焦于市場管理、經(jīng)銷商、訂貨管理、業(yè)務(wù)管理、售后、部門日常管理等各個環(huán)節(jié)，進(jìn)行顛覆性改變。

首先，在目標(biāo)管理上。通過紛享銷客連接型CRM系統(tǒng)，可按照事業(yè)部、產(chǎn)品線、客戶類型等進(jìn)行目標(biāo)的多維度設(shè)定，在手機(jī)端、PC端便可隨時掌握目標(biāo)達(dá)成情況，并據(jù)此及時復(fù)盤各片區(qū)執(zhí)行狀態(tài)，以便靈活調(diào)整營銷策略。

其次，連接型CRM賦能市場管理。能夠?qū)€下和線上信息來源渠道進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)性管理。新鮮的二維碼簽到模式，大大提高了活動簽到效率，可輕松高效地收集展會、推介會等活動帶來的客戶信息，并將數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)化留存。而在線上，即可隨時處理銷售線索，實(shí)時追蹤線索跟進(jìn)和處理情況，掌握成交狀況，進(jìn)行投入產(chǎn)出比ROI分析，實(shí)現(xiàn)線索的全生命周期管理。另外，可以及時將農(nóng)機(jī)通等網(wǎng)上留言按照線索、工單等進(jìn)行分類，導(dǎo)入至CRM，進(jìn)行系統(tǒng)化、流程化管理和閉環(huán)處理，從而降低對游客的影響，維護(hù)公司品牌形象。

其三，客戶管理。不僅能夠通過掃名片或批量導(dǎo)入的方式，輕松創(chuàng)建并留存客戶信息，防止信息的丟失，還可以通過工商登記信息自動匹配、補(bǔ)全客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)自動查重，防止銷售過程中的搶撞單“事故”發(fā)生；除此之外，也能對終端客戶、經(jīng)銷商、合作伙伴等進(jìn)行有效的客戶分類及分級，以便進(jìn)行高效篩選和查看；同時，通過連接型CRM系統(tǒng)，沃得農(nóng)機(jī)能夠?qū)蛻暨M(jìn)行360° 的全方位管理，記錄關(guān)聯(lián)訂單、回款、應(yīng)收、售后服務(wù)、審批等業(yè)務(wù)活動，全自動沉淀拜訪信用、發(fā)貨、工單、服務(wù)評價等數(shù)據(jù)信息，實(shí)現(xiàn)從售前、售中到售后的全程多人聯(lián)合跟進(jìn)，權(quán)限靈活可控。

沃得擁有幾百個服務(wù)站，通過CRM系統(tǒng)，能夠系統(tǒng)性留存服務(wù)站的基本資料，以備隨時查看。由于服務(wù)站站點(diǎn)分散在全國不同區(qū)域，建站審核資料如果通過寄送的方式，非但時間成本較高，資料收集齊全度也大大受限。通過紛享銷客CRM系統(tǒng)，可及時上傳考察報告、場地情況、車輛情況、人員情況以及手動簽名等，審核流程實(shí)現(xiàn)自動化，建站審核流程大大簡化。在沃得農(nóng)機(jī)市場覆蓋的弱勢區(qū)域管理上，可以智能分析并排查競爭對手名錄，鎖定市場空白區(qū)域，有針對性地對經(jīng)銷商、終端用戶及合作伙伴進(jìn)行有效地開發(fā)。

其四，銷售過程管控。對拜訪過程進(jìn)行流程化管理，通過制定拜訪過程中的任務(wù)項(xiàng)，收集競品、經(jīng)銷商等信息，銷售借助手機(jī)端即可將采集到的競品數(shù)量、價格變動等數(shù)據(jù)上傳至CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動匯總及分析，以便管理層能夠及時查看競品信息，審時度勢，及時調(diào)整沃得農(nóng)機(jī)市場策略。

其五，訂單管理。紛享銷客連接型CRM與沃得現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫對接，打通訂單、合同、回款、開票、發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)，大大提升了訂單的管理效率；同時銷售訂單可直接關(guān)聯(lián)開票、回款、退貨、退款等流程，實(shí)現(xiàn)交易過程的閉環(huán)管理。另外，可對訂單設(shè)置審核機(jī)制，在手機(jī)端便可以實(shí)時查看訂單狀態(tài)，進(jìn)行審核確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)范性和流轉(zhuǎn)效率的有機(jī)、高效結(jié)合，后端的營銷數(shù)據(jù)也能夠?qū)崟r反饋至銷售前端，目標(biāo)管理和應(yīng)收款項(xiàng)管理更加精細(xì)化。

同時，微信、APP的線上下單模式，也在根本上改變了沃得傳統(tǒng)的下單方式，大幅提升了訂單效率。用戶在選配過程中進(jìn)行在線下單、系統(tǒng)選配，后臺系統(tǒng)會自動計(jì)算并系統(tǒng)化沉淀相關(guān)數(shù)據(jù)，自動發(fā)起沃得農(nóng)機(jī)內(nèi)部審核流程，對接ERP系統(tǒng)，實(shí)時聯(lián)動產(chǎn)品和庫存。另外，沃得的發(fā)貨、收貨以及退貨流程均實(shí)現(xiàn)了線上物流信息可查，而與ERP的聯(lián)通也打通了各項(xiàng)數(shù)據(jù)，避免了數(shù)據(jù)的獲取失誤及重復(fù)錄入，發(fā)收貨及退換貨效率得以大幅提升。

其六，售后管理。通過CRM系統(tǒng)，沃得農(nóng)機(jī)建立了設(shè)備管理體系，客戶通過微信掃描條碼即可查看設(shè)備的各項(xiàng)詳細(xì)數(shù)據(jù)，每臺設(shè)備的歷史維修記錄、產(chǎn)品維護(hù)手冊、備品備件列表等都能清晰記錄下來；一旦設(shè)備出現(xiàn)故障，直接掃碼或通過微信服務(wù)號即可報修，物碼結(jié)合的使用，使得報修效率大為提高。

當(dāng)服務(wù)商在移動端接收到工單提醒時，便可同步創(chuàng)建日程或任務(wù)，工程師根據(jù)預(yù)設(shè)流程完成后續(xù)服務(wù)，并提報維修、故障等信息，數(shù)據(jù)沉淀至系統(tǒng)，以備后續(xù)參考使用。

接著，回訪人員根據(jù)工單信息會對客戶進(jìn)行回訪及滿意度調(diào)查，客戶也可以在后臺提交在線評價，縮短反饋周期，同時也保證了評價的真實(shí)性。如此，服務(wù)實(shí)施數(shù)據(jù)可隨時掌控，工程師/服務(wù)商的績效考評有據(jù)可查，而多維度的數(shù)據(jù)挖掘分析，也為沃得農(nóng)機(jī)提高服務(wù)質(zhì)量提供了豐富的數(shù)據(jù)支持和參考。

其七，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力。紛享銷客連接型CRM系統(tǒng)具備強(qiáng)大的BI能力，能夠?qū)η馈齑?、競品、銷售、終端等各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和統(tǒng)計(jì)，并從目標(biāo)、流程、行為、結(jié)果等各個方面，對數(shù)據(jù)進(jìn)行360°全方位分析，圖表呈現(xiàn)可視化；沃得也可以根據(jù)自身的個性化業(yè)務(wù)需求，輕松自定義圖表。另外，在云端，數(shù)據(jù)可實(shí)現(xiàn)自動匯總統(tǒng)計(jì)，實(shí)時反饋?zhàn)钚聰?shù)據(jù)動態(tài)，為管理層做好科學(xué)決策提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐。

獻(xiàn)禮“一帶一路”，助力中國農(nóng)機(jī)“走出去”

據(jù)了解，目前中國農(nóng)業(yè)的機(jī)收率和機(jī)耕率已達(dá)90%以上，基本已經(jīng)完成了機(jī)械化。近年來，隨著國家“一帶一路”方針的提出，中國整個農(nóng)機(jī)行業(yè)也開始與國際接軌。沃得農(nóng)機(jī)在國家政策紅利的支持和驅(qū)動下，攜手紛享銷客不斷推進(jìn)企業(yè)的信息化和智能化，促進(jìn)渠道與服務(wù)的不斷升級，構(gòu)建強(qiáng)大的未來可持續(xù)發(fā)展能力。這是沃得農(nóng)機(jī)在發(fā)展進(jìn)程中的重大突破，也代表著設(shè)備制造行業(yè)未來的發(fā)展趨勢和走向，我們期待，沃得與紛享銷客的牽手能為中國農(nóng)機(jī)“走出去”獻(xiàn)上一份標(biāo)桿性賀禮。

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